互聯(lián)網(wǎng)思維下汽車營(yíng)銷模式

3月28日，由上汽集團(tuán)打造的O2O電子商務(wù)平臺(tái)——“車享網(wǎng)”正式上線。它將依托上汽集團(tuán)旗下各大品牌及數(shù)千家經(jīng)銷商，為客戶提供一站式解決方案，提供車輛銷售及售后服務(wù)。這也意味著汽車電商大戰(zhàn)已進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代。至此，大部分車企如吉利、江淮、上汽、奔馳、奧迪等都已“觸電”，還沒(méi)有來(lái)得及觸電的車企也積極在電商渠道上布局。熱鬧背后，互聯(lián)網(wǎng)思維究竟給汽車業(yè)帶來(lái)了什么？互聯(lián)網(wǎng)思維下汽車營(yíng)銷模式又該如何改變？

到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？簡(jiǎn)單理解就是要對(duì)傳統(tǒng)的工業(yè)思維進(jìn)行顛覆，消費(fèi)者反客為主，擁有了消費(fèi)主權(quán)。一直被商家用來(lái)忽悠的 “用戶就是上帝”的空洞的標(biāo)語(yǔ)，將在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中將得到充分貫徹和落實(shí)，不再是假大空的理論。從研發(fā)到設(shè)計(jì)到營(yíng)銷到售后，所有的一切行為都是圍繞用戶來(lái)進(jìn)行的。

一、研發(fā)設(shè)計(jì)：用戶主導(dǎo)

在傳統(tǒng)思維下，很多車企的研發(fā)都是設(shè)計(jì)師說(shuō)了算，還有不少保守封閉的企業(yè)是老板說(shuō)了算，甚至是根本不懂汽車審美的老板隨口這里高點(diǎn)那里低點(diǎn)就此決定了汽車的造型，最終造出一批不為市場(chǎng)所接受的歪瓜裂棗車型。

而互聯(lián)網(wǎng)思維則要求汽車企業(yè)充分利用大數(shù)據(jù)，綜合分析目標(biāo)消費(fèi)人群的喜好、需求、抱怨，打造出消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品。如此一來(lái)，用戶就既是生產(chǎn)者也是消費(fèi)者，這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品才更符合用戶的需求，不至于試錯(cuò)。如服裝領(lǐng)域的淘品牌“七格格”，每次的新品上市，都會(huì)把設(shè)計(jì)的款式放到其管理的粉絲群組里，讓粉絲投票，其群組有近百個(gè)QQ群，輻射數(shù)萬(wàn)人，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢(shì)，自然也會(huì)為這些產(chǎn)品買單。

二、營(yíng)銷推廣：用戶參與

互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷有關(guān)鍵的兩個(gè)指標(biāo)：精準(zhǔn)、效果。

微信營(yíng)銷就是互聯(lián)網(wǎng)思維最有力的營(yíng)銷工具之一，微信的精髓在于互動(dòng)、無(wú)處不在的互動(dòng)，讓用戶有強(qiáng)烈的參與感。同時(shí)，微信口碑營(yíng)銷的鏈?zhǔn)絺鞑ニ俣确浅？欤軌蜓杆偬嵘放频闹取?/P>

日前，上汽榮威就成為了首個(gè)實(shí)現(xiàn)微信賣車的車企，其與騰訊合作開(kāi)啟“1分錢捐贈(zèng)騰訊公益獨(dú)享榮威350購(gòu)車大禮包活動(dòng)”，用戶在騰訊活動(dòng)頁(yè)面搶購(gòu)預(yù)留信息，并開(kāi)通微信支付，向騰訊公益捐贈(zèng)一分錢，到榮威經(jīng)銷商處購(gòu)買榮威350汽車，即可獲得榮威購(gòu)車補(bǔ)貼。

這一活動(dòng)就是互聯(lián)網(wǎng)思維的充分體現(xiàn)，是對(duì)數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷的全面應(yīng)用與創(chuàng)新。首先，營(yíng)銷目標(biāo)精準(zhǔn)，在活動(dòng)頁(yè)面預(yù)留信息的用戶肯定是榮威的“準(zhǔn)”用戶或潛在用戶，就能夠幫助車企快速精準(zhǔn)地找到自己的目標(biāo)人群。其次，“口口相傳”的力量得到極致發(fā)揮，參與活動(dòng)的用戶在自己的朋友圈發(fā)布狀態(tài)，信息會(huì)呈輻射狀、并以幾何級(jí)數(shù)向外擴(kuò)散，為上汽聚集更多目標(biāo)用戶打下了良好基礎(chǔ)；這種參與公益的營(yíng)銷方式也讓消費(fèi)者感受到了企業(yè)的責(zé)任心，對(duì)企業(yè)留下了良好的品牌印象，增加了用戶購(gòu)車時(shí)的感情分。

三、渠道創(chuàng)新：從B2C到O2O

在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下，銷售通路的重構(gòu)是最先發(fā)生改變的。有著強(qiáng)烈危機(jī)意識(shí)的汽車企業(yè)，也已敏銳感覺(jué)到中國(guó)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)已進(jìn)轉(zhuǎn)場(chǎng)，持續(xù)多年的四S銷售模式即將結(jié)束，迎來(lái)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型節(jié)點(diǎn)—互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代。未來(lái)的銷售必然是O2O零售，線上線下的結(jié)合，創(chuàng)造全流程體驗(yàn)。上汽就敏銳地意識(shí)到了這一趨勢(shì)，打造了車享網(wǎng)，車享網(wǎng)將覆蓋用戶從選車開(kāi)始到購(gòu)車、用車、換車的全程使用周期，甚至延伸至與汽車相關(guān)的生活領(lǐng)域，如汽車保險(xiǎn)、金融等服務(wù)鏈。

盡管上汽電商有人唱好有人唱衰，但不可否認(rèn)的是，O2O模式是汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的必經(jīng)之路?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷的前提是大數(shù)據(jù)，要擁有大數(shù)據(jù)就必須擁有大量消費(fèi)者信息，而依靠第三方平臺(tái)得來(lái)的信息通常都有很多誤差，難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)，要擁有海量真實(shí)數(shù)據(jù)必須建立自己的平臺(tái)。如果上汽電商平臺(tái)成功，上汽集團(tuán)旗下各大品牌就可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，降低營(yíng)銷成本；甚至可能實(shí)現(xiàn)定制化服務(wù)，事前預(yù)測(cè)車型銷量，減少庫(kù)存，降低成本。

對(duì)于汽車行來(lái)說(shuō)，僅僅依靠傳統(tǒng)渠道售賣產(chǎn)品已經(jīng)遇到了天花板，在未來(lái)，產(chǎn)品與品牌擁有個(gè)性、擁有粉絲才是致勝之道。而讓自己擁有粉絲最快速最有效的方法，就是互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)思維造車，賣車。

正如海爾集團(tuán)董事長(zhǎng)張瑞敏所說(shuō)：“如果你能適應(yīng)和駕馭互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在就是最好的時(shí)代;如果你背離它，迎接你的將是一場(chǎng)災(zāi)難。”(轉(zhuǎn)自新浪汽車-江南小宋博客)